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针对客户性格进行销售谈判技巧
 点击次数:5207 更新时间:2009-11-11 
 

人可基本分为四大类型。平稳型、完善型、活跃型、能力型,下面我们就这四种类型人的不同性格特征、个人喜好和相处要点来做个细致的分析。不用你喜欢和适合的方式来进行沟通,“用适合他人性格和喜好的方式来对待他人!”。 无论你是做销售谈判还是人际交往,这是人际交往的黄金法则。

1、平稳型:追求和平、处世低调的人,而且待人非常随和且无进攻性。

他们不愿意去争夺什么“销售冠军”之类的殊荣,他们更愿意是,当好一个旁观者和聆听者的角色。

  平稳型的人不喜欢“多说多做多想”,而是喜欢“多听多看多休息”。如果是性格优势过度的平稳型,让我们觉得平稳型的“深藏不露”。

  当你与平稳型的客户做销售时一定要走中间路线,而不是走你自己的路线。健康的平稳型者具有良好同情心和宽容心,假如销售人员死缠不放,他们有时也会放弃自己的立场和原则。在现实生活中,我们看到的这种性格类型的客户,买回去的东西一般都不是他真正需要的。

  因此,做画册设计画册制作方面的销售人员,在与平稳型的客户做销售一定要把握好这一点,尽量耐心说服和了解他的真实需求,如果未能达成合作,也要保持坚持不懈的态度,因为平稳型的人欣赏一个坚持不懈的人。

  2、完善型:追求完美、精益求精的人,同时他们善于思考和敏感细节。

  完善型的客户习惯思想,一般做购买决定是比较慢的,所以我们不能急于求成,完善型的客户一般都比较深沉和难以接近,希望自己在一定的时间内来慢慢享受思考的乐趣。如果你能做到理解和进入到完善型的思维频道,完善型的客户才会慢慢地接受你的销售。因此我们的销售目的才能得以实现。

  3、活跃型:追求快乐、逃离痛苦的人,同时也是个随口承诺和变化无常的人。

虽然他们的优点有很多,但是缺点也很明显。当我们与活跃型的客户做销售时,记住:一定要多赞美和欣赏他,不要否认他和反驳他。

  典型的活跃型者希望每天都能得到别人的赞美和认可,他们认为这样就好,生活才有意义和快乐。这种典型的活跃型的人认为“只要我快乐,一切好商量”。

  所以与活跃型的客户做销售一定要注意他的情绪变化,即使答应了和你合作或交易,未必是真正的答应,也有可能是一时冲动或随口承诺。所以要把握好时机,在三分钟热度的情况下一定要求客户成交,或者前面的努力就前功尽弃了。

  4、能力型:追求成功、永不言败的人,能力型是一个高效率的工作者和行动者。

  当我们与能力型的客户做销售时,一定要把握大方向、大重点、大架构,以及相关的有效客户见证,至于小细节的地方可以暂时不用去管它。因为能力型的客户认为鸡毛蒜皮的事应该不会影响他的购买决定;如果你老是把注意力放在细节上面,能力型的客户会觉得你是在浪费他的工作时间,能力型的人对工作时间比较敏感。

  能力型的客户一般都比较直爽,同时也比较容易接近。希望自己能掌控和享受控制的乐趣。能力型有快速的思考习惯和批评他人的天性。如果你能做到理解和快速进入到能力型的思维频道,能力型的人也许会觉得你是个有个性的人,因此实现你的销售目的才有希望。我们要把“做”的性格优势发挥出来。

  之前我的性格决定谈判的“让步”原则,让我们明白了性格谈判技巧,今天看完了这篇针对客户性格进行销售谈判技巧后,细心品位、实践后,无论你是做销售谈判还是人际交往,都会有个成功沟通!

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