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[销售篇]性格决定谈判的“让步”原则
 点击次数:4400 更新时间:2009-9-29 
 

性格决定谈判的“让步”原则--合肥画册制作销售谈判技巧


  在合肥画册制作之前,双方针对画册制作的价格交涉,是一个必不可少的过程。一个好的业务人员,既要敏锐了解客户的心理,更也要打动客户的语言表达。画册制作定价的过程,是一个充满艺术与挑战的经历。

  谈判是双方不断地让步最终达到心理均衡的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会改变整个战略形势,寸步不让和拱手相让都是不可取的。

    性格不会影响谈判者的成长,只要把握正常的心态、强化谈判的决心,你就不会轻易地让步,即使你方处于弱势。因性格而改变谈判结果的例子比比皆是,性格软弱的谈判者更容易做出让步,买家很愿意和这类谈判者共事,他们总会提出一些难以接受的要求,随后不断地施加压力,迫使谈判者一次又一次的接受。

   不少业务谈判员不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,影响日后的交易,在谈判过程中,不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,却是吃力不讨好,最终的结果往往是将自己逼入绝境。导致这种谈判结果的,除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因。这种对谈判对象一味的委屈求全,不计代价,只为生意成交的做法和心理,在合肥画册设计、合肥画册制作业界是非常普遍的,但却是极端危险的。

  谈判就是谈判,在谈判桌前就要针锋相对,要清楚你代表着是企业行为而决非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损,也许没有人认为自己的行为会有如此的后果,但如果每一名谈判者都抱着如此的心态,那么再优秀的企业也会垮台破产。

    在谈判中让步的原则是:没有回报,决不让步。不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加得寸进尺,寸步不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是决不可能的。

    要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。一些画册制作销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意,但老谋深算的对手决不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。

   也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步,但有言在先,下次订货时要按标准价格执行,对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了,出乎你的预料,他们不但不认可标准价格,还威胁你如果不给予相当的折扣,他们会与其他的供应商合作,而且永远不再和你来往了,此时此刻,你的肺可能快要气炸了,但又有什么办法了,他们在这个问题上不仅不会让步,同时还不会赔偿你的住院费用。

    当所有销售员都在价格上不断地让步,那么公司拿什么来盈利?侃价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点,假如对方年销售额是500万,让出一个百分点就是5万,你有没有办法可以马上将损失填补,好像很难。在买方提出降价的要求时,可以用其它让步方式来代替,比如一定范围内的技术服务、提供网络优化宣传服务等,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。

    所以,当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝对不要让步。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?随着买方市场的到来,暴利时代已经彻底结束,任何产品的利润率都在下滑,企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。


    "谈判"让步的原则:

** 了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。

** 事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。

** 谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。

** 不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。

** 尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。

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